La poignée de main 4.0 !
Depuis le boom des nouveaux usages du Numérique, de l’Industrie 4.0 et de la digitalisation des métiers, de nouvelles innovations s’ancrent chaque année dans les métiers commerciaux et back-office.
En tant que Spécialistes du recrutement depuis plus de 10 ans expertisées dans les postes Commerciaux & Managers pour le secteur des ESN, Cabinets de conseil, Editeurs et Intégrateurs, nous observons des cycles et des tendances qui deviennent les marqueurs des époques que nous traversons.
Les profils juniors :
De 2010 à 2020, nous étions les témoins des nouveaux enjeux des ESN, toujours plus innovantes dans la transformation digitale de leurs clients. C’était une aubaine pour attirer, recruter et former de nouveaux talents commerciaux issus d’Ecoles de Commerce/Management mais également d’Ecoles d’ingénieurs. Le monde « de l’informatique » devenait plus attirant et plus vendeur en devenant « le monde du Digital » ; il est de mieux en mieux représenté dans les promotions Bac+5 jusqu’alors très tournées vers les géants de la Grande Distribution ou du Conseil, secteurs de prédilection des jeunes diplômés qui démarraient leurs carrières.
Les recruteurs devaient trouver les talents de demain ou de jeunes profils débutants qui sauraient comprendre les attentes de leurs Managers en ESN pour embrasser une carrière commerciale et managériale.
Les Ingénieurs commerciaux, Business Managers avaient alors de belles années devant eux pour comprendre ce marché, découvrir leurs clients et leur proposer les bonnes solutions. Le véritable enjeu n’était pas de trouver un client ou des besoins mais de trouver les bonnes ressources de collaborateurs : des ingénieurs et consultants/chefs de projets dans les nouvelles technologies : fullstack, devopps, IoT, Big Data, Product Owners, etc…
Les profils expérimentés/seniors :
L’année 2020 que nous baptisons tous désormais l’année Covid a créé une nouvelle tendance: nos clients ESN/Conseil nous demandent de plus en plus de recruter des profils Commerciaux expérimentés, de plus de 10 années d’expérience, jusqu’à une vingtaine d’années pour les profils de Directeurs d’agence. Nous observons au travers de nos retours candidats et clients que les Commerciaux doivent en faire « beaucoup plus » pour convaincre un client ou même déclencher un rendez-vous.
La poignée de main est devenue digitale !
Cette phase de découverte d’un client, d’écoute d’un besoin et de négociation se déroule actuellement en visioconférence, par téléphone ou même par mail. Alors comment un profil junior sans réseau ni connaissance de ses interlocuteurs peut facilement convaincre et transformer un prospect sans cette phase ô combien nécessaire de la poignée de main, de la première rencontre, du café pris dans le hall des bureaux ?
Les profils plus expérimentés arrivent encore à s’appuyer sur leur réseau de clients ou prospects qu’ils ont déjà rencontré dans l’Avant-Covid et sont donc plus sollicités pour les besoins de la reprise 2021.
La nouvelle génération d’Ingénieurs commerciaux et Business Managers saura-t-elle nous démontrer sa capacité d’adaptation dans un nouveau business-model plus agile, plus virtuel, plus digital ?
Et le recrutement ?
Si du point de vue des Managers, la rencontre en présentiel d’un candidat est essentielle pour acter une décision, l’exercice du recrutement est soumis à une nouvelle phase de sélection à distance. Les rencontres physiques dans des bureaux désormais à moitié vides doivent être justifiées et validées par cette première étape.
Recruteurs comme candidats préféraient avant se rencontrer dès l’envoi d’une candidature ou d’un CV pour juger de la pertinence de poursuivre un process ensemble. Désormais, chaque Manager reste attentif à filtrer le nombre d’interactions qu’il aura avec l’extérieur et doit également conjuguer des journées en présentiel ou en télétravail dans son agenda.
Cette année 2021 continue pour le moment en ce sens avec des premiers échanges de recrutement souvent initiés en visioconférence ou par téléphone avant de juger utile et nécessaire de se rencontrer en physique.
