L’heure du bilan!
Cette année 2021 aura été riche de rebondissements et a su démontrer l’agilité de certaines entreprises face au contexte sanitaire, aux confinements, couvre-feux et généralisation du télétravail. Que retenir de 2021 si ce n’est un pic de croissance soutenu pour l’ensemble des acteurs ESN et des besoins forts en recrutements? Aux côtés de nos clients, nous avons observé une tendance forte à recruter des profils plus expérimentés, la maturité commerciale et de longues expériences sont aujourd’hui recherchées pour capitaliser et foisonner au sein de parcs clients stratégiques
Là où la tendance pré-Covid était de recruter en volume des profils commerciaux juniors pour ouvrir en conquête de nouveaux clients et prospects, nous retiendrons de 2021 un changement majeur dans l’organisation des portefeuilles clients des ESN et acteurs de l’IT. L’objectif n’est plus de démultiplier de nouveaux clients mais bien de monter en valeur ajoutée auprès de ceux qui sont stratégiques, que ce soient des PME, ETI ou Grands comptes.
Des recrutements spécifiques
Notre cabinet Soluence, spécialisé dans le recrutement de profils Commerciaux & Managers pour le secteur du Conseil, IT/Digital & Ingénierie propose d’accompagner ses clients dans ses recrutements en région, au sein de toutes les grandes villes de France. Chaque région a su capitaliser sur son secteur de prédilection, sans oublier de ne pas être mono-client dépendants. Nous avons été surtout mandatées pour des postes d’Ingénieurs d’affaires Grands comptes ayant 5 à 15 ans d’expérience en ESN, des profils issus de Grands ou Moyens groupes sachant porter des offres complexes, transformer des portefeuilles en AT (Assistance Technique, régie) au Forfait, en Centre de services, en Centre de compétence piloté. L’ensemble de nos clients, et des ESN du marché terminent une année en croissance, que ce soit en CA, marge et collaborateurs. Nous avons également observé des recrutements à différents niveaux de Management : Responsables de Business Unit, Direction d’agence, Direction de région, Direction de Practice, de Projets ou de Centre de services.
Comme à l’issue de la crise de 2008, les ESN ont voulu capitaliser sur les recrutements régionaux dans le but de décentraliser les décisions de siège (souvent localisés à Paris), rendre leur autonomie au « Business de proximité« , la proximité client étant valorisée paradoxalement à la recrudescence du télétravail. Les équipes commerciales et leur management se sont adaptées à de nouvelles pratiques de recrutement : les premiers échanges ou entretiens se font désormais en visio (Teams, Google Meet ou Zoom), les Managers et les Entreprises doivent se montrer séduisants et attractifs pour réussir à capter les bonnes personnes, dans un contexte d’employabilité très favorable pour quiconque se mettra à l’écoute du marché.
Et 2022?
L’année 2022 se montre déjà sous un aspect favorable à la croissance et aux recrutements. Si nous n’avons pas à craindre de la continuité du secteur IT, Digital et Ingénierie, nous allons devoir maintenir cet élan auprès du marché des candidats pour être à l’écoute de leurs attentes, de leurs motivations et se montrer réactifs dans les process de recrutements. Aujourd’hui, beaucoup de sociétés se démarquent par leurs capacités à recruter rapidement lors de process épurés (2 ou 3 rendez-vous maximum) et des propositions de contrat ou LIE rédigés aussitôt la personne validée. Il ne tient donc qu’aux Managers et Directions de s’adapter à ces nouveaux usages pour réaliser des recrutements réussis !
