Le titre de votre fonction…Une évolution ?
Depuis 13 ans, nous sommes spécialisés dans le recrutement de profils Commerciaux et Managers pour le secteur du Conseil, IT et Ingénierie. Depuis le début, nous catégorisons ces deux familles de fonctions en les distinguant entre les fonctions « Sales » et les fonctions « Encadrement ».
Mais force est de constater qu’au fil du temps, les titres de fonction évoluent, sans forcément en rajouter du contenu et des responsabilités supplémentaires. Les ESN et cabinets de conseil ont regorgé d’inventions de titres pour leurs profils commerciaux dans le but de hiérarchiser des évolutions de carrière tout en restant opérationnel. Une désillusion ?
Adieu Ingénieur commercial, Bonjour Business Manager !
Le mot « Commercial » est-il devenu un gros mot ? C’est ce que nous observons au travers de nos rencontres. D’abord par les études supérieures : les Ecoles de commerce (ESC) sont devenues des Ecoles de Management, instituant de nouvelles normes pour les jeunes diplômés : le commerce, c’est de la vente, reléguant ces pratiques aux stages et alternances. Mais une fois diplômés, ils veulent exercer de plein droit le titre de leur diplôme…pratiquer l’exercice du Management.
Les ESN ont su répondre à cette demande en titrant les fonctions de commerciaux en « Business Manager ». Et pour les activités dédiées à l’assistance technique, celui-ci se voit confier l’encadrement hiérarchique de ses consultants placés en mission.
Cela était déjà le cas pour les fonctions dites d’Ingénieurs commerciaux : mais officialiser la relation du Commercial avec ses consultants a eu le meilleur des effets : nous avons retrouvé un vrai attrait pour ces fonctions de la part des jeunes diplômés !
Et c’est ainsi que la hiérarchisation des postes est apparue : Business Manager, Responsable d’agence, Business Unit Manager, Manager de département, Directeur d’agence…des postes qui évoluent en fonction des résultats et non de l’âge ou des années d’expérience. Ainsi, un Business Manager qui aura placé une 15aine ou 20aine de consultants, évoluera en titre, et pilotera/coachera à son tour un Business Manager débutant.
Nous observons des profils de 27, 28 ou 29 ans avec des titres de fonctions de Directeur.
Evolutions & Différences…La nuance !
Ainsi, nous retrouvons pour dans certaines ESN une dizaine de Directeurs d’agence à l’intérieur de la même agence…Qui les manage ? Un Directeur de région, un Directeur des opérations.
Mais les plus grandes ESN du top 15 ont pris du retard dans ce grand marketing des fonctions. Ainsi, comment donner envie ou le goût du challenge à des « Directeurs d’agence » ou « Business Unit Managers » qui iraient à la concurrence dans une fonction supérieure qui sera seulement titrée « Account Manager » par exemple ? Ces candidats ont l’impression de régresser dans leurs carrières, et ne veulent pas revenir en arrière. Et comment les projeter dans des perspectives de carrière si à moins de 30ans, ils sont déjà Directeurs ?
S’adapter…
Il n’y a pas le choix, les ESN sont de plus en plus nombreuses à harmoniser leur modèles de fonctions commerciales. Nous retrouvons de moins en moins d’Ingénieurs commerciaux, Ingénieurs d’affaires…souvent trop connotées aux profils issus d’Ecoles d’ingénieurs qui ont basculé dans des fonctions commerciales. Voici venu le temps des Business Managers ou Managers d’activité, Responsables d’agences/Business Unit, ces fonctions étant différenciées soit par les offres que vous portez, soit par le secteur d’activité de vos clients. Les Managers opérationnels doivent composer avec les aspirations futures des candidats et les projeter dans des évolutions rapides de leurs fonctions.
Les acteurs du recrutement se doivent d’être les porte-paroles de ces nouvelles tendances du marché et porter ce regard sur les nouvelles tendances.
